こんにちは、スタカフェ大阪コーディネーターの伊藤です！

突然ですが、

「ビジネスコンテストで大勢の前で事業ピッチをすることになった」

「自社に出資を検討してもらうために投資家にピッチをする機会をもらえた」

「事業提携を希望している企業の幹部陣にピッチをすることになった」

こんな経験ありませんか？

事業をやっていると、様々な場面で自分のやっていることをピッチする機会が訪れると思います。

でも、慣れていいないうちは緊張してしまってうまく喋れなかったり、資料の構成はこれでいいのかと考え込んでしまったり、不安がつきものですよね？

そこで今日の記事では、事業ピッチのコツを順を追って解説していきたいと思います。

ピッチには自信がある！早く出てみたい！！

という方にはこちらの記事が参考になるかも？

ピッチって？

コツをお伝えする前に、この記事がテーマにしている「ピッチ」を定義しておこうと思います。(一般的な定義、というよりこの記事における定義です)

・短時間(1分から長くて10分程度)で会社・事業の説明をするもの

・聞く人は自社やそのサービス内容についての前提知識を持っていない=一から説明をする必要がある

・「商談」や「商品の売り込み」ではなく、そのもう一つ手前の段階

以上の特徴を持つものを本記事ではピッチと定義して話を進めていきます。

目的の明確化

まず始めに考えるべきは、「なぜそのピッチの舞台に上がるのか」です。

ピッチは、「ピッチをして終わり」ではなく、ピッチした結果として「相手に対して何かしらの行動を促すもの」であるはずです。

そこでピッチの目的=誰にどういうメッセージを伝えて、何を要求するかを明確にするところから始めましょう。

不特定多数の聴衆がいる場所でのピッチの場合、これを明確にすることは時に多くの聴衆を切り捨てることになりますが、

聴衆全員にとって耳触りの良いピッチをしてなんの成果も上がらないプレゼンより、割り切って特定の人に向けたピッチをすることで成果に結びつく方がいいですよね？

下記ではピッチをする際のメジャーな目的をいくつか挙げてみます。

投資家に対して資金調達を要求する

自社の事業・サービスの強みや市場の成長性などを伝えて、投資の検討に繋げることが目的です。

企業に対して事業提携を要求する

自社の事業・サービス内容、どのような形で組みたいのか、組むことで双方にどういったメリットがあるのかを伝えて事業提携の検討に繋げることが目的です。

メディア関係者に対して自社のメディア露出を要求する

自社の事業の新規性や社会性を伝えて、メディアに取材してもらう等して会社・サービスの認知を高めることが目的です。

スライド構成の検討

ピッチは短い時間で目的を達成する必要があるので、ピッチの構成が非常に重要になってきます。

用意した説明材料をどういう順番で、どこに重点を置いて説明するか、を考えながら構成を考えていきましょう。

構成の材料

構成としてよく使われる材料の一覧です。ほとんどのピッチは、ここに挙げたような項目を組み合わせて組み立てられています。

これを踏まえて先ほどの目的別に、上記のどの項目に力を入れてピッチに盛り込んでいくべきかを紹介していきたいと思います。

共通して言えるのは、一番最後の「聴衆への要求/取ってほしい行動」を伝える瞬間のために一つ一つの材料を積み上げていく、ということです。

投資家に対して資金調達を要求する

この場合の「聴衆への要求/取ってほしい行動」は、聴いてくれている投資家に「この会社は伸びそうだな」「投資検討の価値アリだな」と思ってもらって、その後の投資を前提としたアポイントを取り付けることになるかと思います。

この場合に重視すべき項目は、

・ビジョン

・起業動機

・代表紹介

など、起業家のストーリーや「なぜ自分がやるのか」が伝わるような内容や、

・自社の強み/優位性

・競合

など、どんな競争相手がいて「なぜ自社が勝てるのか」という内容、

・市場規模

・今後の展望

・損益予想

など、どれくらいのマーケットを狙っていて「どれくらいの時間軸でどの程度の成長を見込んでいるか」という内容

の大きく３つになります。

企業に対して事業提携を要求する

この場合の「聴衆への要求/取ってほしい行動」は、聴いてくれている企業の人に「一緒に組んだらメリットがありそうだな」と思ってもらって、その後の事業提携を前提としたアポイントを取り付けることになるかと思います。

この場合に重視すべき項目は、

・代表紹介

・メンバー/組織紹介

・沿革

など、「会社の信頼性」を伝える内容や、

・サービス/商品概要

・ターゲット

・事業パートナー

など、「どういう体制で、誰に、何を売るのか」といった内容、

そして表にはありませんがどういう形での提携を想定しているか、

の大きく３つになります。

当然ですが、中でも重要なのは最後の部分で、

・どういった協業体制を組みたいのか

・それによって双方にとってどのようなメリットがあるのか

がしっかりと伝わるように話を組み立てる必要があります。

メディア関係者に対して自社のメディア露出を要求する

この場合の「聴衆への要求/取ってほしい行動」は、聴いてくれているメディア関係の人に「新規性・社会性に富む事業で取材する価値がありそうだな」「この人のストーリーは読者の心に刺さりそうだな」と思ってもらって、その後の取材に繋げることになるかと思います。

この場合に重視すべき項目は、

・ビジョン

・起業動機

・代表紹介

など、起業家のストーリーや「なぜ自分がやるのか」が伝わるような内容や、

・課題

・サービス/商品概要

・ターゲット

など、「誰のどんな悩みに対して、どんな価値を提供するのか」が分かる内容、

が大事になってきます。

逆に、販売や販促、自社の強み、市場などの「なぜ自社が勝てるのか」と言った内容はあまり重視しなくても良い項目になってきます。

(会社が成長してきたら、なぜ「あの会社は勝てたのか」と言った切り口で上記のような内容が取り上げられるケースはありますが)

ピッチ練習

ここまでで資料があらかた出来たら、後は練習あるのみです。

ピッチは、限られた時間の中で伝えたい情報を過不足なく論理的に組み立てて伝える必要があるので練習はかなり大事です！

筆者がいつもやっているピッチ練習の流れを紹介してみるので、ぜひ参考にしてみてください！

原稿を読みながら時間を計って喋ってみる

↓

制限時間にピッチが収まるまで原稿を微調整しながら繰り返す

↓

スライドを操作しながら、身振り手振りも意識して練習

↓

ジェスチャーを固めつつ、原稿から目を離しながら喋る

↓

自分が喋っている姿を動画に撮り、特に身振りや目線の確認をする

↓

身近な人に聞いてもらってフィードバックをもらう

↓

本番

スライドの完成時期や自分自身のスケジュールにもよりますが、日を空けつつトータルで50回くらい練習するとかなり自信を持てるようになりますよ！

まとめ

以上、ピッチのコツを大きく３ステップ

1. 目的の明確化

2. スライドの構成

3. 練習の進め方

に分けて解説をしてみました。

もうすでに自分なりのやり方が確立されている方には不要かもしれませんが、

・ピッチが初めて

・何かを参考にしないと不安

という方はぜひ本記事の内容を参考にピッチに臨んでみてください！

スタートアップカフェ大阪では、ピッチに関する相談も受けておりますので、不安がある方は直接相談にお越しいただければと思います。

それでは！

伊藤拓也

【スタートアップカフェ大阪コーディネーター】
普段は建築業界のIT化に向けた活動をしています。
得意な相談ジャンルはwebサービス系/プロダクト系（その他ジャンルももちろんOK）
月の1/3くらいはスタカフェにいるので、気軽に相談に来てください！！